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【書籍】「付加価値のつくり方」を読んで印象に残ったこと

こんにちは、30代後半サラリーマンです。

「付加価値のつくり方」を読みました。

元キーエンスの田尻望さん著書の本です。

読んだ中で特に印象に残っていることをまとめました。

1.キーエンスは新商品の企画・開発前に市場調査を徹底的に行う。

キーエンスの新商品企画者は「商品を作る前に、現場に足を運んでお客様に直接ニーズを聞く」「その企業が何に困っているのかを調査・分析する」という市場調査を徹底的に行い、その結果を商品開発に反映させているというのです。

市場調査を行わずに出した商品は「仮説」だけをもとに作られていて、売れるかどうかわからず十中八九失敗すると言っています。

以前読んだ「新規事業の実践論」とここらへんは類似しています。

「新規事業の実践論」では仮説を持って課題を持った顧客のところへ行き検証し、これを繰り返し事業仮説が事業計画として成立することをシミュレーションしていきます。

これがキーエンスという会社の事業に置き換わっているだけで、実際に課題をもつお客様の声を聞くという点は全く変わりません。

2.付加価値=価値−外部購入価値の視点で考える。

一般的な付加価値の計算式では売上高や利益などの数字を使っているが、価値はお客様が感じることです。

「お客様はどんなことに価値を感じるのか?」という点に集中するためにも概念的ではあるが「付加価値=価値−外部購入価値」の視点で考えていこうとのことです。

3.価値の判断はお客様が行う。価値の判断を売り手側が勝手にするような言動は絶対にしてはならない。

ホテルのレストランでの実例でプラン料金を尋ねられた際に「少し高くなってまして、、、」とスタッフが絶対にお客様に言ってはいけないことを言っています。

結婚10周年記念日だとしたら、人生に一度しかない特別な日だとしたら、少々費用が高くついてもいい、感謝の気持ちを伝えたいと思っているかもしれません。

このケースでは価値を、買い手であるお客様ではなく、売り手であるホテルが決めてしまっています。

このホテルのスタッフは提供するサービスの価値を時間単価や料理の質などの単なるモノやコトと、金額の比較で捉えてしまっていたのではないかと思います。

4.プロダクトアウトではなくマーケットイン

①とも関係してきますがキーエンスがマーケットイン型企業と言われる理由は、仮説を立てた後、商品開発する前に「その仮説が本当に合っているかを、さらに検証する」点にあります。

仮説をたてて企画するだけではプロダクトアウトの域を脱していません。

これもまさに「新規事業の実践論」の大綱と言っても過言ではないところです。

5.法人顧客を攻略するための6つの価値

①生産性のアップ

生産性=付加価値金額÷総労働時間で算出され法人顧客はこの数字で提案することが重要です。

②財務の改善

キャッシュフローの改善のことです。

ここでは「時間」がポイントで、入金や支払いのタイミングをコントロールできれば財務の改善につながり、大きな価値となります。

③コストダウン

最も分かりやすい価値がコストダウンです。

コストとは、付加価値をつくる「作業」にかかる「時間とお金」です。

④リスクの回避・軽減

まだ起こっていないけれど、将来起こるかもしれない損失を回避することです。

「復旧・回復にかかる時間とお金」と「個人の感情」がポイントです。

「個人の感情」とは経営者に対して、もしもの時の責任問題を防ぐことに訴求することが重要です。

⑤CSRの向上

CSR活動により何が起こるか具体的にイメージすることが大切です。

定量評価は難しいですが間接的に影響力を持つという点を訴求します。

⑥付加価値のアップ

「顧客」だけでなく「顧客の顧客」への付加価値を考え、具体的な数字を示して顧客にもたらす付加価値について説明することがここでは重要です。

6.キーエンスは他のメーカーなら特注品レベルの商品になってしまうものを標準品として作る。

「市場原理、経済原則てわ考えることが大切である」という考え方がキーエンスの経営理念として位置づけられています。

企業が困っていることを解決し、なおかつ他企業でも使える「標準品」を作るのです。

キーエンスの人たちは、どの競合他社よりも多くの事例を知っていて、多くの企業が困っていることを熟知しているから可能との事です。

7.キーエンスでは営業も技術営業も守備範囲が広く技術営業の比率が極端に少ない

キーエンスの営業はお客様の問題解決の起点となるニーズをしっかり見つけて、どう問題解決するかというところまで考えて提案できます。

営業が技術的な話もできるので技術営業の人員は少なくて済むとのことです。

技術のある人を営業配属にしているのか、営業の人を技術力をつけさせているのか、キーエンスの仕組みがどうなっているか、気になるところです。

おわりに

「構造が成果を創る」という本がこの本の前に出版されていました。

「付加価値のつくり方」ではキーエンスの社内の仕組みについて少し物足りなく、こちらの本ですともしかしたらもうすこし詳しく買いてあるかもしれないので読んでみたいと思います。

「構造が成果を創る」はもう販売されていなくて中古などでもあまり出回っておらず、手に入れるのが難しそうです。

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